Comprendre la chaîne commerciale du freelancing IT

Lorsqu’on se lance en tant que freelance IT ou consultant indépendant, il est essentiel de comprendre comment fonctionne la chaîne commerciale (aussi appelée pipe commercial). Elle regroupe tous les acteurs impliqués entre le client final et le consultant, chacun jouant un rôle précis dans la contractualisation et la facturation.

Comprendre cette mécanique est la clé pour :

• identifier les bons interlocuteurs,
• éviter les marges cachées,
• et surtout, déterminer un TJM juste et rentable.

🔷 1. Le client final

Le client final est l’entreprise à l’origine du besoin. C’est elle qui publie un appel d’offres ou confie à un partenaire la recherche de prestataires pour une mission donnée.

💡 Exemple : L’Oréal recherche un développeur Java pour une mission de 6 mois.

Le client final définit le besoin, la durée, le budget et les critères attendus. Cependant, il ne contractualise pas toujours directement avec les freelances : il s’appuie souvent sur des sociétés référencées.

🔷 2. La société référencée (SR)

La Société Référencée (SR) est l’acteur autorisé à répondre à l’appel d’offre du client final. Elle détient un référencement officiel lui permettant de soumissionner aux missions proposées.

Les deux grands types de SR

• ESN (Entreprises de Services du Numérique) : acteurs historiques, partenaires privilégiés des grands comptes. Elles proposent des consultants internes ou externes.
• Plateformes de freelancing : acteurs digitaux permettant aux freelances de postuler directement à des missions.

Ces acteurs sont les interlocuteurs principaux du client et centralisent les propositions de profils.

🔷 3. La société intermédiaire (SI)

Acteur facultatif, la Société Intermédiaire se concentre sur le sourcing : elle aide une SR à trouver le bon profil en échange d’une marge commerciale.

Exemples typiques

• cabinets de sourcing RH,
• chasseurs de têtes spécialisés IT,
• micro-structures de mise en relation entre freelances et ESN.

Même si elle n’est pas indispensable, la SI améliore souvent la rapidité de placement et la qualité du matching entre le besoin et le profil.

🔷 4. La société de facturation (SF)

Dernier maillon : la Société de Facturation (SF). Deux modèles existent.

✅ Cas 1 — Vous facturez via votre propre société

Micro-entreprise, SASU, EURL, SARL… Vous êtes autonome sur devis, factures, TVA et trésorerie.

Avantage : meilleure marge et liberté.
Inconvénient : plus de gestion comptable/fiscale.

✅ Cas 2 — Vous passez par une entreprise de portage salarial (EPS)

L’EPS facture pour vous, gère charges et cotisations, et vous verse un salaire net, tout en simplifiant la fiscalité.
Idéal pour démarrer sans créer de société ou se concentrer sur la mission.

🚀 Bonus : Optimisez votre TJM avec TJM Certify

Comprendre votre position dans la chaîne permet de visualiser les marges des différents acteurs et de négocier un TJM plus juste.
Avec TJM Certify, vous disposez d’un outil transparent pour estimer un TJM conforme au marché selon votre rôle (direct, via ESN, via plateforme/portage) et la valeur que vous apportez.

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